从本质上讲，ABM(目标客户营销)是一种全生命周期策略。当客户经历其生命周期的三个不同阶段时，TEAM 框架的存在是为了给熟悉的核心创收策略注入新的活力：获取、加速和扩展。

  我们谈论的 ABM 不单单是一种客户获取策略，但这仍然是市场营业销售人员最常见到的阶段。这是有道理的，因为很难加速一个你还没获得的客户。

  将你的客户获取策略变得更好，就是把更好的客户带入你的渠道。TEAM 框架使你能够更好地洞察你应该追求的客户，并从对客户无意义的不断骚扰转变为对有意义的参与度的度量。如果你很难确定哪些客户已经准备好进行销售推广，或者销售团队告诉你，你发送给他们的客户没有用，那么就从 TEAM 框架开始。

  在你的漏斗中，你是怎么样处理已经存在的客户呢?不断加速他们!大多数公司面临的最大挑战不是线索量，而是漏斗转换速率。我们将再次引用 Forrester 的统计数据：只有不到 1%的 B2B 线索变成了客户。

  为什么所有的线索都卡在漏斗里，就像水槽里的瓶盖一样?原因可能是创造参与度的努力没有到达正确的决策者，或者你的销售和市场团队不同步。即使你的漏斗被冻结，并且你处于赢回(win-back)模式，一个小小的 TEAM 框架魔法可以协调你的消息传递工作，并使其再次流动起来。

  一旦你获得了一个客户，市场营销资源应该可以有明显效果地地将集中在扩张上，以提升客户留存率，占领和扩张机会，并在续费期间进行交叉销售。没错：营业销售人员应该这样做。

  我们知道 B2B 市场营业销售人员很难证明将资源从获取转向扩张的合理性。然而，一个纯粹的 ABM 策略并不能将生命周期的这些部分区分开来。ABM 的目标是有效利用每一分钟和每一美元的营销，所以它可以自信和舒适地应用在任何你需要它的地方。

  专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。

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